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破解刚需圈层的买房“玄机”

　　今年的3月15日，多了些“刚需”的味道。

　　2010年4月启动的此轮调控，已进入第三年。种种迹象表明，房地产市场已趋近底部，刚性需求和改善性需求的购房时机已经到来。“刚需”们在这个乍暖还寒的时刻蹦了出来。“刚蹦”的到来让很多大型标杆型房企近期都开始酝酿调整开盘计划，加快刚需产品的入市步伐，对高端项目的营销战略重新定位，放慢推案节奏，全面强化客户满意度的提升，围绕老客户圈层制定营销策略。

　　买一处房子，或将是一个人一生中最大的投资，尤其对于刚需族来讲更是如此。在这个为消费者维权的日子里，本报为急切的“刚需”一族们指点玄机，以防在这个雾里看花的楼市中迷失了方向。

　　[神秘玄机一]

　　“暗语”：听不懂的折扣

　　“老大，他和咱不是一个山头啊，暗语听不懂。”这种剿匪片里的镜头竟然出现在当下的楼市，买卖房子居然也用起了暗语。面对寒冷楼市，开发商们纷纷摩拳擦掌，使出浑身解数，暗语卖房、半价秒杀、内部折扣等，试图早日脱离这个楼市的冬天。

　　楼市胶着

　　部分一线城市成交量萎缩、房价下跌的信息，同样让部分沈阳人对沈阳房价回调寄予了期望。不争的事实是，沈阳楼市眼下也露出成交萎缩端倪，新峰地产最新公布的统计数据显示，1月份沈阳商品住宅交易中，合同备案的销售均价为每平方米5878元，跟上个月6157元的均价相比，1月份房价环比下降了4.5%。楼市全国整体性的成交低迷，表明了持币观望的潮流再次出现并蔓延。

　　明涨暗降

　　上周五，记者接到某楼盘售楼员小王的电话，他告诉记者公司在周末两天推出十套特价房，每套价格有3到5万的优惠，如果抓不住这个机会，等到周一就开始每平方米向上调价500元，并一再强调，这样的机会千载难逢，想要买房赶快出手。乍一听，这样的消息挺让购房者振奋的，而据业内人士介绍，这不过是变相降价的潜台词，一方面说特价吸引眼球，一方面又说涨价以堵住老业主的嘴，以防出现像上海降价闹事的事件。看来，降价正在转入“地下”，而对外界宣布的价格甚至还略有回升。本周一，记者再次致电该售楼员，被告知，虽然现在又涨了5万到10万，但诚心要买，还可以进一步商量。

　　提防“暗语”

　　“如果你错过2008年的房市抄底，就不要再错过如今的房市底价，周末再推10套新品一口价，错过不再!”“全城发售，一口价特惠，特别楼层有惊喜!”……目前楼市却让购房者陷入深度观望，新房市场“特价单位”、“一口价单位”时时出现在江湖，这个时期更是变化无穷，不断撩拨着购房人的心灵。开发商坦言，现在地产企业信贷吃紧，为防资金链断裂，快速回笼资金才是明智之选，内部卖房也是不少公司为蓄积开发资金的一种手段。遭遇淡季，身处微妙期的众多房企在面对持币观望的购房者更应讲求战术性的营销策略，以抢得市场。有买房者建言开发商，市场需要更直白的真实惠，大家都能省点精力。对于投资者而言，还是认真考虑自己的需求，不要被这些诱人的“暗语”吸引到另一个方向上去。

 

　　[神秘玄机二]

　　“一成首付”：看上去很美

　　为了应对时下的楼市，“一成首付”再次成为开发商的救命稻草，近期又开始在多个地方重新上演。据了解，深圳、广州、南京等地开发商纷纷推出首付优惠活动，购房者只需付一成首付，剩余两成首付款由开发商垫付，而据记者了解，这样的做法不过是杯水车薪。

　　瞄准刚需的“一成”房款

　　房地产信托还债高峰期将至，房企将面临着资金链断裂的危局。在不直接降价或少降价的前提下，先替购房者垫付一部分首付资金，从而通过降低首付门槛的办法，起到刺激销售的作用。因为在当前的购房需求中，有很大一部分是“刚需族”，相对于长期还款的压力而言，首付的一次性现金支出，则是其购房过程中最大的阻碍。“一成首付，即可入住”看上去对这部分人来说的确很有吸引力。

 

　　“陷阱”还是“馅饼”?

　　不过，仔细计算一下，“一成首付”可能实际并不美。一方面，开发商垫付的资金对于购房者来说仅仅是获得一笔短期无息贷款，要不了多久，这个钱还是要购房者支付的。而对于购房者来说低首付意味着高月供，从目前给出低首付的各地开发楼盘信息来看，开发商垫付的首付偿还期限最多在1年左右。以一套50万元的房子为例，购房人实际首付只需5万，开发商为其垫付了10万元，但对应每月还款将高达8300多元，这对于偿债能力有限的年轻刚需而言，无疑是掉入了“陷阱”之中。

　　“一成首付”危机四伏

　　通过“一成首付”代替了“打折促销”，这一举措将在短期内刺激销量，提升了资金周转速度，但同样也暗藏着不小的风险：首先，选择“一成首付”的购房者在最初一段时间里的还款压力极大，虽然违约风险出在购房者一方，但是如果出现大量购房者违约，开发商不可避免受到冲击，特别是在今年开发商资金链已经紧绷的情况下。再者，由于首付比例过低，只要一年内房价跌去10%以上或开发商之后主动打折降房价，刚性购房者就又将面临新的危机。

　　[神秘玄机三]

　　真假打折：剪不断 理还乱

　　今年开始，楼市打折声此起彼伏，一时间，房子打折成了当下最敏感的字眼，一个不容忽视的事实是，楼盘广告声称在打折，但是否真的在打折，打折了多少?购房者要想从中得到好处，就需仔细辨别，实地考察，并进行对比，别让假打折迷了眼。

　　“起价”永远买不到

　　为了感受时下房地产的打折热潮，记者选取了南京南街至苏家屯的路段进行了走访，记者惊讶地发现，在这条路上各家楼盘售楼处门口都无一例外地支起了拱门，颇具喜庆气氛，更让看房人感觉喜庆的是拱门和条幅上热辣的字眼：“全线69折”、“3880元起火爆销售”、“3998元起，最后五天”……

　　开发商是你方唱罢我登场，让购房者看得热血沸腾。而当记者对这条路上7家楼盘逐一走访后发现，没有一套是起价的房子，都被告知卖完了，而现有的房子最低也要比起价房高出近千元，特价不过是开发商的一个噱头而已。

　　微妙的打折时间段

　　开发商打折是有时间段的，通常上市公司因为需要做业绩报表，所以会赶在新年底前进行促销;1月份则是因为有银行开始放款，部分楼盘为了争取贷款额度，也有积极的推盘行为;2月份属于房地产的淡季，在这个期间做促销的开发商目的是想抢占市场份额、争夺客户群体。而从去年底开始的打折潮已经淹没了以往的时间段，在漫天飞舞的打折广告中，需要注意的是如果有新推房源或者位置较好的房源开始有优惠了，那才说明是真正的打折。

　　打折的虚拟表现

　　某楼盘不打折时5500元/平方米，每平方米提高价格500元后再打折，比不打折时还要高。还有的楼盘，确实是打折了，但比周边同样地段、户型的楼盘价格却要高很多。买这种类型的楼盘，虽然享受了优惠，但实际上吃亏了。

　　在楼市低迷的情况下，说是打折，但降价幅度仍然在涨幅之内，充其量不过是持平而已，并不能算是真正意义上的打折。“变相”降价，如送空调、送旅游、送物业管理费等，这种促销手段是开发商不想被降价压低品牌而想出的主意。

　　[神秘玄机四]

　　心理战术：骗你没商量

　　“快带上五万元定金，好几个客户都赶着来买呢!谁到算谁的。”电话里传来售楼员急促的声音，惊闻此言，王女士连忙冲了出去。

　　买房就像中彩票

　　让王女士如此迅速出击的是，她在浑南看中的一套50平方米的商铺，可售楼小姐很遗憾地告诉她，这种小面积的非常好卖，已经没有了，这个也是被人选中了。但售楼小姐还表示，这个房主还没有办完贷款手续，看能不能商量商量，如果对方放弃就马上通知王女士。现在，听说她看好的房子奇迹般地出现，王女士非常兴奋，就像捡了个大便宜似的急忙交了定金。可一个月以后，王女士的同事也订了与她同楼盘的商铺，也是50平方米的，而且位置比她买的还好。让她生气的是，同事说，这套房也是从别人手里“抢”来的，王女士觉得自己受到了愚弄。

 

　　声东击西的销售

　　如今，销售人员的“心理攻势”很猛烈。“这个楼层只剩这套房子，今天下午就会来人交定金，而且明后两天就可能提价!”这已经成了售楼小姐的口头语。销量表上明明挂着代表着已售出的“小红旗”，可当你过些日子再次看房时就会发现，“小红旗”又不见了。这些都是开发商精心设计的“心理陷阱”，刺激消费者的购买欲望。一些好的房源被事先“冷藏”，先吊足购房者胃口，相对较差的房源则会被想方设法先卖出去，这样方便后期操作。而购房者在不知情的情况下“一时冲动”被销售人员“牵着走”。

　　宽松环境下的新技巧

　　在这样的一个购房季里，购房者有了更大的挑选余地和议价空间，因为库存日益增加却是无法回避的现实。其实这个背景下，购房者可选择的房源大为增加，处于买方市场的购房者，具备了议价的主动权。而这种议价能力和选择的余地，在2007年、2009年是绝对不可想象的，在这样宽松的情况下，购房者大可不必被假象所蛊惑。

　　[神秘玄机现场版]

　　多收了三五千之刚需篇

　　某售楼处门口的停车场，横七竖八停泊着几辆刚到的看房车，车里人头攒动，把车身压得很低。一些楼盘宣传单被车轮卷起，一漾一漾的，填没了车和车之间的空隙。售楼处掩映在车身背后，早晨的太阳光斜射下来，光柱落在售楼处外面晃动着的几件羽绒服上。

　　那些穿羽绒服的人大清早乘看房车过来，到了地方，气也不透一口，便来到销售前台占卜他们的命运。“均价7500，折后的价格，”房产公司里的售楼小姐有气没力地回答他们。“什么!”羽绒服朋友几乎不相信自己的耳朵。美满的希望突然一沉，一会儿大家都呆了。“不是8折优惠吗，你们曾经不是卖过6800吗?”“6500也卖过，不要说6800。”“哪里有打完折还是这个价的!”“现在是什么时候，你们不知道吗?我们这是最后几天促销，过几天还要恢复原价呢!”

　　刚才挤看房车犹如抢购似的一股劲儿，现在在每个人的身体里松懈下来了。今年天照应，政府调控，工资涨了几成，银行也不来作梗，一年收入多出三五千，谁都以为该透一透气了。

　　哪里知道临到最后的占卜，却得到比往年更坏的兆头!“还是不要买的好，我们再去别的地方看看吧!”从简单的心里喷出了这样的激愤的话。“嗤，”小姐冷笑着，“你们不买，人家就饿死了吗?现在多的是刚需人群，都铆着劲要买呢，头几批还没看完，看房车又有几批送来了。”

　　刚需，看房车，那是遥远的事情，仿佛可以不管。而不买那必须要用的房子，却只能作为一句激愤的话说说罢了。怎么能够不买呢?丈母娘方面的关是要过的，为了落户口，娶老婆，生孩子，动迁……没有房子都是不行的。在间距大与小的辩论之中，在交通方不方便的争持之下，结果羽绒服们口袋里的银子变成了定金;羽绒服朋友把自己赚出来的钱送进了开发商的腰包，换到手的是或大或小的一张排号卡。“小姐，直接给现房，不行吗?”白白的银子换不到现成的房子，好像又被他们打了个折扣，怪不舒服。“老土!”夹着一支水笔的手按在电脑键盘上，鄙夷不屑的眼光从眼镜上边射出来，“一张排号卡就有一次选房机会。我们这里没有现房，只有期房。”“那么，直接签合同吧。”从电视上听说，知道手里的排号卡是不太牢靠的。“吓!”声音很严厉，左手的食指强硬地指着，“这个就有合同效应的，你们不要，定金是要没的。”

　　不要这排号卡就要吃定金，这个道理弄不明白，但是谁也不想弄明白，大家看了看排号卡上“八折优惠、定金不退”的字样，又彼此交换了将信将疑的一眼，便把卡片塞进羽绒服的空口袋或者起了毛边的空裤袋。

　　一批人离开了现场，另一批人又从看房车里走过来。同样的，在前台迸裂了希望的肥皂泡，赶走了一年以来看着存折的钱慢慢增多所感到的快乐。同样的，把万分舍不得的白花花的银子送进开发商的口袋，换到了并非现房的一张卡。

　　第二天，售楼处表演着同样的故事。这种故事也正在许多城市里表演着，真是平常而又平常的。