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保险需要什么样的“开门红”
发布时间:2011-01-20   来源:解放日报  作者:  编辑:
  有人说:每年给保险公司带来业绩和信心的“开门红”活动好象正在成为一种负累。

  说此话者的看法是:“开门红”与激烈的市场竞争紧密绑在一起,保险公司仍然坚持以规模保费论英雄的惯有思维——保险公司总部先了解同业,沟通合作伙伴,最终确定业绩目标,经过讨价还价,下达到分公司,分公司又层层分解,最终落实到销售人员头上。

  为了提高销售人员的积极性,保险公司绞尽脑汁制定有吸引力的激励措施:同行给1000元的补贴费用,我给2000元;同行组织达标营销员去海南,我去日本……每年“开门红”结束,保险公司为业绩欢欣鼓舞的同时,既掩盖不住累人的疲态,还不免生发新的担忧:今年业绩有了大丰收,明年增长难度增大,怎么办?才下心头,却上眉头是也,谁知道下一次“开门红”该怎么搞?

  受累的不只是保险公司,还有消费者。在短则一个月,多则两个月的时间里,消费者要额外受到保险公司很多“关照”。尽管保监会对于电话营销有明确规定,但仍然挡不住销售人员的热情,既有营销员自己拨打的电话,也有和银行信用卡的合作,真假莫辨,不胜其扰。到银行里去,不管有无驻点保险销售人员,在业绩压力下,总会有人积极推荐保险产品。萝卜快了尚不洗泥,况且有利益导向的保险销售,怎能保不出一点事情呢?于是,与每年“开门红”业绩高速增长相伴的,是高误导投诉率。又于是,保险在收获保费业绩的同时,总难免在形象上丢分。

  这样看来,“开门红”似乎又有一点不讨好,这显然不是保险业健康发展需要的“开门红”。

  人们岁末年初拿到奖金、分红,也愿意为未来规划,这是保险公司不容错过销售的时机,因此,“开门红”本身没有错,问题是,保险到底需要什么样的“开门红”?

  保监会从2009年就开始明确提出业务结构转型,不要粗放式的保费规模扩张,要精耕细作的内涵式发展。为此,保监会还推出新会计准则,只有具有保障功能的费用才可以计入保费,今年将全面实施。

  因此,新年伊始,努力倡导少一点保费竞争思维,多一点客户需求思维,理当是“开门红”的应有之义。

  按照这样的新思维,恰当持久的增长幅度替代盲目的一阵子“大跃进”,保险公司因此便可以将保费增长的目标订得低一些,层层下达后,让业务人员不会有那么大的压力。有此从容的心态,保险公司可以将主要的精力放在客户身上,开发出适合客户需求的产品,配备相应的服务。这种客户需求导向的产品最终也会成为保险发展的驱动力,而不仅仅是满足“开门红”的一时之需。

  这样的“开门红”在消费者层面,是循循善诱的解释与沟通,而不是急吼吼的推销。多一点良好感受,少一点剑拨弩张,这不正是保险业新的一年所追求的吗?

  一年之计在于春,愿整个保险业能从健康的“开门红”开始吧!
 
(责任编辑:张文葶(实习))
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