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德威堡代理商刘淑静:把握商机 收获成功
发布时间:2014-06-06   来源:中华网财经  作者:  编辑:

  2012年7月,刘淑静从武汉一家台资公司辞职后,前往美国,专程拜访了加利福尼亚州纳帕溪谷的BV酒庄,在参观期间,她深深受到吸引,决心投入美妙的葡萄酒行业。

  不到两年时间,刘淑静经营的德威堡酒庄已做得风生水起,她也成为2013-2014年度德威堡十大优秀代理商之一。为此,《德威堡》杂志采访了她,请她谈谈经营酒庄的心得。

 


  广州德威堡酒业有限公司武汉总代理商刘淑静

  朝阳产业的吸引力

  在刘淑静看来,葡萄酒在中国是一个朝阳产业,特别是品酒师、侍酒师等专业人才更是缺乏。所以国内有很大的发展空间。随着国人收入的逐年提高,高消费人群越来越多,人们的生活品味也会越来越高,越来越重视身心健康,对西方文化和习俗越来越接受,对葡萄酒的饮用也会越来越多,所以葡萄酒行业的竞争力会逐渐加强。而国产的葡萄酒,良莠不齐,虽然国内的龙头葡萄酒生产企业现在的精品意识较强,正在逐渐提高产品的规格和档次,但是现阶段,与法国、意大利、澳大利亚等新旧世界的国家相比还是有很大的差距,有差距就意味着有市场,也就存在利润空间。

  从美国回来后,刘淑静随即开始考察国内的葡萄酒市场,去年9月前往上海、广州、深圳等地,对多家葡萄酒运营商进行考察,因认同德威堡的经营理念和竞争优势,最终选择加盟德威堡,开始自己的葡萄酒事业。

  她认可的是德威堡是专营原瓶进口葡萄酒的企业,拥有一支专业的海外采购团队,与世界知名酒庄建立战略合作关系,通过层层筛选和严密把关,选定高品质葡萄酒,致力“把世界顶级酒庄最新鲜最原汁原味的葡萄庄园搬到中国的每个城市”,让国人足不出户就能喝到来自全世界的优质、健康、纯正、放心的葡萄酒,让国人更从容、更优雅地品味世界品质葡萄酒。而且公司有强大的自有资产,让每一个代理商能够放心地经营。

 


  武汉德威堡酒庄营销团队

  营销推广下足功夫

  去年12月,经过精心的筹备,刘淑静的德威堡酒庄隆重开业,酒庄位于武汉最繁华的商业地段——武汉光谷步行街。她成立了公司专门运营德威堡酒庄,定位为:“专业的葡萄酒产品和储存解决方案供应商”,并把公司注册在众多知名公司入住的湖北信息科技大厦,以提高酒庄的知名度和影响力。

  在营销推广上,刘淑静更是下足功夫。酒业开业伊始,便开通400电话,统一电话呼叫;建立公司网站,与百度合作,开展网络推广;与当地的一家短信平台合作,进行短信推广;与华中总裁俱乐部合作,赞助楚商高峰论坛及楚商精英晚宴。这些宣传活动相继取得良好的效果,为德威堡葡萄酒占据武汉市场奠定了基础。

  品酒会也是刘淑静提高酒庄知名度和影响力的一个有效方式。自酒庄开业以来,分别与武汉仲裁委、金泉书院、江汉大学法学院、武汉生态职业学院等单位合作,举行德威堡葡萄酒品酒会。面对每一场品酒会上不同的品评对象,刘淑静都心中有数。她说:“品酒会的筹备需要根据参加人员的不同进行不同的筹备,比如金泉书院艺术沙龙品酒会和生态学子红酒行,是截然不同的两场品酒会,前者来的是当地成功人士,是为艺术欣赏而来,后者是初尝葡萄酒的学生,酒庄会根据不同的酒会类型安排不同的内容,做到有的放矢。”

  刘淑静对品酒会有清晰的定位,她认为品酒会的目的不应该是卖酒,而是搭建与目标客户沟通的一座桥梁,打造一个与德威堡葡萄酒相结合的平台。刘淑静的公司还与湖北品牌网开展合作,每期的品酒会都会通过该网进行宣传报道,对提高德威堡葡萄酒的知名度起到很大的促进作用。

  一系列的宣传推广活动推动了酒庄的销售。目前酒庄的销售形成两大渠道,分别是终端销售和渠道销售。终端销售是指直接销售给终端用户,主要有酒庄零售、团购两类,占到销售额的65%。渠道销售是指销售给中间商,由中间商销售给最终的消费者,渠道销售目前主要有饭店、酒吧、烟酒销售商、婚庆公司四类。

  刘淑静说:“从酒庄的销售渠道占比看,目前是终端销售占据大头,主要依靠的是人脉关系,对德威堡品牌的推广实际作用不大。渠道销售应该占销售的主要部分,而要达到这样的效果,需要好的品牌推广策略的实施。”

  市场混战中找准定位

  据武汉市酒协统计:2012年武汉的酒类消费额约150亿元,白酒依旧占据主导地位,葡萄酒发展势头迅猛,有3亿多的消费额,占比2%。与此同时,通过酒协渠道统计的各类葡萄酒商就有400多家,这还不包括没有登记在册的酒商。——当记者把这一统计数据作为背景提问刘淑静是否感受到武汉葡萄酒市场激烈的竞争时,她说:“看到上面的数据,自己在武汉做德威堡葡萄酒会更有信心。150亿的酒类销售额,目前葡萄酒只有2%的占比,如果葡萄酒能够占到酒类销售额的10%,那就是现在的5倍,因此武汉葡萄酒的竞争主要不是不同品牌的葡萄酒之间的竞争,而是葡萄酒和白酒的竞争,这种竞争是有利于葡萄酒市场的。在这样的市场背景下,德威堡酒庄和其他葡萄酒品牌之间不应该是你死我活的竞争,而应该是共同扩大葡萄酒的市场占有率,甚至是不同品牌之间可以联手,提高葡萄酒的认同感和影响力。”

  对武汉葡萄酒市场的发展态势,刘淑静十分了解。她认为:“目前武汉葡萄酒市场俨然如战国时期,品牌众多,各品牌正处于争夺市场份额的混战中,但是没有哪个品牌占据主导地位,卡斯特葡萄酒进入武汉市场比较早,是武汉唯一一家在大型媒体上进行广告宣传的葡萄酒品牌。其它众多名不见经传的葡萄酒品牌,销售渠道主要依靠经销商的人脉关系。目前的发展阶段正是德威堡品牌在武汉市场乃至华中市场的最佳扩张期。如果等到像武汉的白酒市场一样,几家主流白酒品牌牢牢占领高端,新的品牌进入只能苦苦挣扎,因此我们应该把握当前时机,集合武汉所有德威堡代理商的力量,共同推广德威堡品牌。”

  而对于酒庄自身的经营,刘淑静说:“有多大收入就要多大付出,首先是找准酒庄的定位,有目标的寻找市场和客户;其次是有计划的拜访客户,带上报价单和样品,不知辛苦的去走访每家能够售卖德威堡产品的潜在客户,在有周期性的定时定点拜访中建立信誉,让对方知道,我一直在做德威堡葡萄酒。也许前期不会有明显的效果,但坚持的时间长了,就会有收获,因为我相信诚意和专业是可以打动客户的。”

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